疫情之下,C端用户消费行为的改变倒逼大家居行业B端加速转变

2020-02-20 15:07 来源: 阅读:加载中..

2020年初,一场疫情的到来,对整个市场的形势都造成了深远的影响,也有很多文章详细分析,我们不再赘述。与此同时,我们也看到了C端用户的消费行为,也在这次疫情的助推之下,发生了改变。具体表现为:

1. 主动了解并积极接受新的消费模式。生鲜配送这一原先前景尚不明朗的业态,成为疫情期间人们热力追捧的模式,定好闹钟抢菜成为很多人每天的必修课。再诸如在线办公、在线教育、在线医疗等,短短时间内就完成了普及。

2. 线上线下的界限进一步消失。以火锅店为例,无法线下用餐怎么办:线上下单,配送到家,满足一家所需。以惠享家为代表的平台企业更先行一步,利用这个需求增长的机会,联合大龙燚跨界营销,将火锅底料、火锅菜品连网红多用锅一起打包卖,将客单价提升到近千元,一天卖出数百单。

3. 消费场景的更加多样化。过去人们习惯的消费场景,除了线下就是天猫京东等电商平台,现在回头看看,每个人的微信里都加了“口罩群”“消毒液群”“买菜群”等等一大堆的社群,朋友圈里也有了很多随时在卖货的好友,很多人开始习惯直接微信上完成交易,不依靠第三方平台的背书,而是依靠对“朋友”的信任和对平台的信任。

 4. 对货真价实、便利购物的进一步需求。网络给了人们更透明的信息渠道,做不到货真价实的产品注定要被淘汰出局,强行捆绑的套餐产品也不被接受。消费者们更喜欢贴近生活的、真实接地气的场景,比如上面说到的火锅组合就是个很好的例子,也进一步佐证了产品力的重要性。

C端消费行为的变化,有一些是由来已久,有一些是疫情迫使,也有一些是偶然出现。面对这些变化,有些B端,特别是互联网渗透强的领域里,都早有准备,迅速拥抱变化,并顺势而为,让自己在疫情期间不仅没有衰退,反而让疫情验证了模式,加快了节奏,促进了发展;但是我们也必须看到,很多B端的商家,特别是那些偏传统、偏线下、偏体验的行业,却被疫情搞的手足无措,度日维艰。这其中的最典型的就是大家居行业:门店无法开业,房租还要继续支付;店员无法上班,工资还要继续发出;客户无法进店,没有销量来源;工人无法到位,服务难以实现……

那么,对大家居而言,在这场C端倒逼B端的形势下,该怎么去改变?为此我们做了大量的调研,得到以下的结论:

1. 切莫病急乱投医,正确利用SaaS化的工具

市面上的平台工具很多,如X赞、X推、X袋通等,这些年也逐渐盛行,但是它们普遍还是以快消、服饰类产品为主,缺乏对大家居用户的优化。真正理解大家居业务逻辑,有一线大家居产业链贯通经验的,只有“美好家居生活平台”惠享家,惠享家从定制家具做起,历经7年迭代,更懂大家居人的痛点。在SaaS化工具的推广上,也针对产业链上不同角色的不同特点进行了区别优化,不再是一套工具用到底,而是千人千面,个性定制,截止目前已经为数百家大家居品牌企业提供服务,其中既有生活例子、多伦斯、千金宏帆、东宇墙纸这样的传统生产型企业,也不乏苏宁、福人等行业巨头。

2. 不盲目跟风,夯实自己的基础业务

疫情当前,我们可以理解大家居人的急迫心情,但是有些做法实在不敢恭维,比如突然清仓甩卖,或是拉人头搞传销,卖三无微商产品等等,为了一时,而损伤了自己多年积累的口碑信誉,也伤害了新老客户,试问等疫情过去后,他又如何给品牌一个交代?在原有的主营业务基础上,小步快跑、快速试错,用互联网的方式去做拓展品类的尝试才是正确的方法。惠享家平台上就有类似的案例,SuperDesign,一个做定制家具的品牌,利用平台的供应链资源,迅速转型成为“设计美学品牌”,将原本相对单一的家具业务拓展到包括电器、软装等在内的全屋业务,也通过网红家居产品、生鲜果蔬、消毒用品的吸引力,在疫情期间获得上千个订单,也获取了上千个用户的信任。并且也有很多购买快消品的客户,转化成为全屋定制客户的案例。对大家居而言,以客户为中心,围绕客户所需,以高频带动低频,让流量价值得到充分挖掘,不失为一条正确的道路。

3. 依托平台与技术,补强自身短板

为何传统大家居行业的商家转型困难?除了行业本身重、慢、低频的固有特点之外,技术研发和品类的拓展也是摆在面前的难题,这需要承担高昂的成本与风险。而这些恰恰是产业互联网平台的优势。平台既可以提供丰富的、有保障的大家居商品SKU,又可以给商家提供SaaS化的互联网技术服务。而惠享家除了这些之外,相应的物流与落地服务也覆盖全国各地,解决后顾之忧。再加上直播、分销等功能的使用,越来越符合C端消费者的喜好。

4. 搭建私域流量池,借力社群营销转型

对大家居商家而言,卖场带来的客户流量、京东天猫的访客流量等,都属于广域流量,这部分流量的成本逐渐升高,但是转化率却越来越低,如果还是执着于坐店等客或烧钱拉客,都不是明智之举。近年来私域流量、DTC(Direct To Consumer指直接面对消费者的营销模式)的概念被反复提到,这对大家居商家也非常重要。对于低频耐用消费品的购买决策而言,口碑和信任的重要性,要超过品牌本身。但是没有流量基础,这只是一句空谈,所以通过社群营销,汇集零散流量,也吸引周边流量,通过运营来建立信任,通过交易来兑现承诺,通过口碑传播与全民营销来实现裂变,直面消费者,减少了广域流量的高昂成本,既让利于民,也减轻自己的经营压力,让商家走上良性循环。惠享家目前已经帮助平台商家全面展开自己的社群营销,并取得了良好的效果。

疫情让我们看到了传统的商业模式在裸泳、在求救,也让我们看到了以惠享家为代表的SaaS化产业互联网平台经济顺势而为,以平台的力量和技术的力量,以极快的响应速度和顶层设置的灵活性,为大家居行业赋能,与大家居行业共克时艰。疫情终将过去,转型却不会停止,惠享家还会有哪些动作,我们拭目以待。

  编辑:

责编:西安之声